闡述優勢談判技巧
闡述優勢談判技巧1
優勢談判技巧1、紅鯡魚策略
紅鯡魚策略以前是英國人在反對獵捕狐狸時所使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發現，只要他們放一條煙燻鯡魚在狐狸經過的路上，鯡魚的味道就會蓋住狐狸身上散發出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐狸的蹤跡。現在人們用它來指代那些能夠轉移對手注意力的事情。紅鯡魚策略比誘捕策略更進了一步，在進行誘捕時，你的對手可能只是用一個微不足道的問題引誘你在真正重要的問題上做出讓步，可在使用紅鯡魚策略時，對方會首先提出一個並不是很重要的問題，然後他會收回自己的要求，可作為回報，他會要求你做出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運用成功的話，你很可能會覺得，對方提出的要求非常重要，可事實並非如此。當你的對手對你使用紅鯡魚策略時，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情迫使你作出你不願意的讓步。
優勢談判技巧2、蠶食策略
蠶食策略的關鍵就在於：在談判開始時不要提出所有的要求，在談判進行了一段時間之後，你可以透過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。心理學家研究發現，人們在作出最後決定之前，腦子裡一直在搖擺，可一旦下定決心他們就會勇往直前。所以優勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始時就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之後，然後你再提出你自己的要求，並透過蠶食策略得到你想要的東西，因為一旦談判雙方達成了最初的協議之後，他們內心就會產生一種非常良好的感覺，他們會長舒一口氣，似乎所有的緊張和壓力都在這一瞬間得到了釋放，這時他們的大腦就會開始強化自己剛剛作出的決定，他們也就會更加容易接受你所提出的一些"微不足道"的要求。
優勢談判技巧3、故意犯錯策略
故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，通常只應該用來對付那些缺乏倫理道德的談判對手。賣家會在準備計劃書時，故意設定一個誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是乾脆故意把某部分的價格計算的低一些，一旦買家上鉤，他就會覺得自己現在遇到了一個千載難逢的好機會，這時他就可能非常急切的在銷售人員發現問題之前達成交易，這種急切心理往往會大大降低買家的談判水平，最終他所付出的費用可能更高。除此之外，銷售人員還可以在最終結束交易之前，突然發現問題，這樣他就可以用略帶指責的眼神，逼迫買家掏出更多的錢。對付這種故意犯錯策略的辦法聽起來好像非常高超，但卻並不難想到，那就是永遠不要佔小便宜，無論什麼時候他都絕不是一件好事，他遲早會讓你為自己的行為付出代價。
優勢談判技巧4、拒絕第一次策略
優勢談判高手總是非常謹慎，他們不會立刻接受對方的條件，特別是第一次。因為如果是這樣，對方立刻就會想，看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好，在內心深處，他會告訴自己，下次和這個傢伙打交道時我會更強勢一點，一定要把對方的空間壓到最低。當然，拒絕第一次報價，可能並不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個月，心理崩潰正準備放棄，可對方卻突然提出報價時，可能你會迫不及待的接受對方提出的任何條件。記住，發生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應對方的第一次報價。
優勢談判技巧5、不情願策略
優勢談判高手即便迫不及待，也總是會在推銷產品時表現的不是那麼情願，透過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經成功地將對方的談判空間擠壓到了最低限度。當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間。採用這項策略的關鍵點是：即使對方所提條件超出了你的預期，你也要抑制住自己的喜悅，學會做一個不情願的買家或買家。當然，如果有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉黑臉策略結束談判。
闡述優勢談判技巧2
優勢談判技巧1、裝傻是一種上策
聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。
在談判的`過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方心中的競爭心理。
一旦在談判中無法控制自我並開始裝出一副老謀深算的樣子時，你實際上把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，徵求他人意見和建議;不喜歡諮詢專家意見，總是自以為是;不願意屈尊懇請對方讓步;不願意聽從上司的意見，不願意記錄談判過程。
當然需要提醒的是，一定不要在自己的專業領域上裝傻。
優勢談判技巧2、要讓對方先表態
在談判過程中，首先開口的一方總會落下風。
如果能夠讓對方首先表態，你就會佔有一定的優勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開實質性的交易之前對他們有更多的瞭解;可以幫助你限定對方的價格範圍。
如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設定在你所設定的價格範圍內，這樣既使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最後對價格進行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。
一般來說，你對對方瞭解的越少，你越應該讓對方首先報價。
優勢談判技巧3、把價格分解到最低一級
我們可以用很多方式來描述一件產品的價格，但建議你在談判時，不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功機率。
用分解的數字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數;強調某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚，當一個人並不需要從自己的口袋裡掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現金兌換成籌碼，餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功機率。
優勢談判技巧4、要認真審讀協議
經過談判，你可能並不同意協議中的某個條款，對方同意修改，並表示他們會把修改後的協議寄給你簽字，但是當修改後的協議被送到你的辦公室時，你可能正忙著做其他事情，所以你可能粗略瀏覽一下你曾經修改的地方，然後就直接翻到最後一頁，在上面簽上自己的名字。
不幸的是，由於你並沒有花時間重新讀完整份協議，所以你並沒有意識到對方同時已經在其他地方進行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常並不會留意。
許多年以後，當雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當初同意了什麼，所以你只能假設自己當初的確同意了對方的修改。
優勢談判技巧5、集中於解決當前問題
在談判過程中，應當把全部精力集中到眼前的問題上，而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰。雙方在談判過程中，只有作出的實質性讓步會影響談判結果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問題。
對於優勢談判高手來說，絕對不會做自己情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
優勢談判技巧6、書面文字更加可信
打印出來的文字對人們會產生更大的影響力，大多數人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來並不可信。
正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示檔案就顯得異常重要。設想一下，你在客戶面前坐定，開啟演示檔案，上面第一頁寫"我們的公司是世界上最偉大的製造企業"，第二頁上寫"我們的工人是這個行業內最優秀的"，然後你開啟其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。
所以，只要情況允許，我建議你儘可能的使用書面說明檔案，如果你是透過電話與人進行談判，不妨在電話結束之後給對方發一份傳真。
優勢談判技巧7、不要讓對方起草合同
無論雙方溝通的多麼詳細，總會遺漏一些細節性問題需要在起草合同的過程中詳細闡明。
如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地，無論是一份數百頁的協議還是一份只有幾段話的報價單都是如此，因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發現十幾條雙方在口頭談判過程中並沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。
如果你爭取到起草協議的權利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄並在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你並不喜歡，但是你的確已經在談判過程中答應了對方的條款寫進協議裡。
優勢談判技巧8、雙贏是最佳的結果
談判的目的並不是控制對方，而是要和對方一起協作找出問題，並尋求適當的解決方案來解決雙方所共同面臨的問題。
大多數人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實並非如此，只有當你明白，談判雙方很可能並不是想要同樣東西時，你才有可能和對方達成雙贏的談判結果，幫助你的對手達到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過於貪婪的話，這樣對你會有什麼好處呢!
勝負只是一種自我感受，透過適當的自我調整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。
優勢談判技巧9、一定要記住祝賀對方
談判結束之後，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多麼差勁，都要向對方表示祝賀。
最後，在談判結束時，談判高手還會向對方表示祝賀，以此來鞏固對方的這種感覺。
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